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两面针

打通传统的两面针,不传统的日化行业O2O新模式,从B端的问题先解决。

两面针简介

起源于1941年成立的亚洲枧厂等5家小型私营肥皂厂;1956年经公私合营组成“柳州市肥皂厂”;1963年肥皂厂更名为“柳州市日用化工厂”;1978年其牙膏车间分离,单独组建“柳州市牙膏厂”; 1980年新厂建成;1994年改制为股份公司;2004年在上海证券交易所挂牌上市,成为行业内首家上市企业。 公司现有大日化、生活用纸、甜味剂、医药、房地产等五大产业板块,主要产品有:口腔护理用品、洗涤护肤用品、生活纸品、卫生纸制品、药品、制浆造纸产品、酒店用品和精细化工产品。

公司拥有年产牙膏20亿支、香皂1.5亿块、药片(胶囊)15亿片(粒)、竹浆纸17万吨、妇女卫生巾5亿片、三氯蔗糖1500吨的生产能力,生产工艺处于世界或行业先进水平。

公司主导产品“两面针中药牙膏”为中国名牌产品,是行业内最早拥有临床数据证实有效减少牙龈出血的中药牙膏,连续20多年在国内同类产品中产销量第一,被认定为“国家质量标准示范产品”和“全国用户满意产品”。 “两面针”商标为中国驰名商标,并被评为“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”。

日化行业市场背景

2013年左右,很多日化用品企业都陆续触网,看着电商势头的猛劲,都纷纷组建起自己的电子商务部门,大刀阔斧地找人。然,问题并没那么简单,企业用高薪请来的空降兵直管的电商部,到现在看大多数已经半死不活的状态,真的做得好的没有几家。 问题很简单,没有根据企业自身的情况规划和定位,而且,大多数的传统行企业都没有电商的基因,因此也尝到了很多的硬骨头。 更有些品牌自己破坏自己的价格体系,以低于经销商的价格在线上进行销售,导致自身的渠道利益收到很大的打击,代理商怨言不断,甚至又的代理商就此放弃与品牌的合作。 电商部门的利益也是很难搞定的,日化行业鼎鼎有名的欧莱雅在2012年就遇到电商运营公司的核心团队集体出走,自立门户变成竞争对手,导致了品牌收到了巨大的影响。

近年的O2O模式的热门,又使得去中间化成了很人们的话题,这对日化行业生意结构里的各级经销商犹如五雷轰顶般的重磅打击,也引起很多日化企业的深思。 当然结果若是预测的那样,谁都无法改变,天要下雨,娘要家人;但是对于企业来说就是怎么去中间化的问题,还有就是去几层中间层的问题了,最终还是利益在作祟,企业就要自己衡量了。

痛点与解决方案

促销政策信息无法给到终端渠道传统订货方式效率低下。公司给的满赠、满减等促销信息很容易被经销商可口、隐瞒,终端渠道无法享受政策,最终导致订货积极性不高。经销商、代理商向总部进货,往往采用传真、邮件的方式,效率低下。

解决方案:提供手机版的订货系统,终端门店可用手机非常便利的向上级经销商下单订货。所有促销政策实时推送到所有终端渠道中。

扩展C\D类渠道难度大随着消费者消费习惯的改变,沃尔玛类商超客流的减少,传统快消产品销量增长收到影响,需要寻找快速扩展C\D类渠道的方式。传统渠道沟通方式,谈判周期长,资金占用高,效率低下。

解决方案:提供虚拟货架系统,让C\D类渠道迅速获取更多线上SKU品类,无库存0成本销售两面针产品,订单产生后由两面针物流进行派送配货。

痛点与解决方案

各省、区、市的经销商难以管理,如何让两面针的各级经销商都可以又自主权,又能达到O2O模式的效果?

解决方案:虚拟组织架构,让每个区域的省级、大区代理商可以自主定价,自己进行线上营销活动,自己建立区域的分销机制,所有数据两面针都可以清晰可见,并进行不同维度的分析来调整对经销商的管理。

做O2O模式在一个平台上只能收款到总部的账号,再和代理商结算,但是,现金流是代理商的命根子,代理商已经用现金把货买走,大多数代理商是不愿意让总部来收款的,如何解决应对?

解决方案:让每个区域的代理商自行收款,在原有的虚拟组织架构基础上让每个区域的代理商建立一个区域组织,在这个组织下的交易都由该区域的代理商自己进行收款,以及和自己组织下的分销商进行结算。 对于品牌总部来说,数据是最关键了,目的就是为了所有的数据来进行分析,然后去做运营管理的调整。

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